Actualmente las empresas e instituciones tienen la necesidad de liquidar activos en desuso por medio más eficientes y de mejores resultados, reforzando la transparencia de los procesos y CARASA constituye una alternativa eficiente para obtener los mejores resultados a través del método de subasta y/o ventas directas.
Para conocer como es el proceso de subastas en linea, entrevistamos a José Manuel Ramírez Ogarrio, Director General y a Adrián Solís Partida, Director General de Operaciones y Desarrollo de Negocios de Carasa
¿HACE CUÁNTO TIEMPO Y CÓMO SURGE CARASA?
José Manuel Ramírez Ogarrio - Es una historia muy padre, Carasa surge hace 14 años con la idea de empezar con un negocio de subastas virtuales; conceptualmente el modelo de negocios que se tenía era eso, un negocio de subastas virtuales y para ese entonces, la tecnología y la cultura que existía en México no era la adecuada para efectos de subastas en línea. Nos dimos cuenta de que las subastas virtuales era un tema poco explotado, tanto en el sector público como en el privado, entonces nos dedicamos a abrir brecha con algunas empresas privadas como ancla, en ese entonces para nosotros Grupo Modelo fue una empresa muy importante, desde el sector privado, pues confió en el proceso de subastas, que era algo relativamente nuevo. Eso significaba que la gente se apoyaba con nosotros como empresa para la venta de sus activos en desuso por medio de las subastas, esto se implementó e institucionalizó de manera muy fuete con ellos y fue el ancla para otras empresas como Grupo Infra, Kimberly, el propio Grupo Bimbo, que no lo tenemos nosotros, pero que sirvió para empresas privadas tuvieran este nicho de oportunidad donde, si tu negocio es vender pan ó cerveza, no tengan que avocarse a vender sus vehículos en desuso y eso lo hagan por medio de un tercero. Consecuentemente, esta posibilidad de negocio la abrimos al sector privado, concretamente con lo que era el Fidelic, que ahora es el SAE, el Servicio de Administració y Enajenación de Bienes, que pertenece a la Secretaría de Hacienda, en donde ellos hacían sus subastas de manera tradicional, a sobre cerrado, como se le llamaba.
¿CUÁL ES LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO QUE CARASA TIENE ACTUALMENTE?
José Manuel Ramírez Ogarrio - El decirte qué porcentaje tenemos del mercado es un poco incierto porque cada empresa que se dedica a esto tiene un nicho muy específico, como puede ser el arte o maquinaria pesada; nosotros nos hemos enfocado a hacer un traje a la medida para las empresas, lo que nos ha funcionado muy bien. Estamos ciertos de que con este modelo hemos tenido mucho éxito a la fecha. Sin embargo estamos enfocados a la parte on-line. Estamos a punto de lanzar nuestra plataforma, que se llama Carasa On-Line, que es algo que queremos robustecer pues creemos que con la maduración de nuestros clientes, para efectos de consignación, como para lo que nosotros llamamos compradores, ya teniendo la confianza suficiente en Internet.
¿CUÁLES HAN SIDO LOS OBSTÁCULOS MÁS GRANDES AL SER PIONEROS EN LAS SUBASTAS ON-LINE?
José Manuel Ramírez Ogarrio - Fundamentalmente, cuando llegábamos a las empresas, en las que existía la forma tradicional de venta, un modelo que llevaban por muchos años, en el que vendían por sus talleres o de otras agencias, pero lo que pudimos demostrarles la eficiencia de apoyarse en un tercero, para efectos de transparencia, de poder tener la agilidad de desplazamiento de sus bienes, el que si tú no te dedicas a vender coches, sino cerveza, repito, son los retos que normalmente te encuentras cuando vas a estas empresas grandes. Les hemos demostrado que es una mejor alternativa para desplazar sus bienes.
De la misma forma con el Gobierno, cuando llegamos a platicar esto, les funcionaba bien el Sobre Cerrado, debido a que tenían los mismos compradores. Lo que hace este proceso, que es muy incluyente, que hace participar a todos los empleados ni a los participantes, es, que con las campañas que nosotros hacemos por medios masivos, como internet, prensa, y en algunos casos revistas especializadas, nos da la pauta para que sea un instrumento de venta muy transparente para los compradores potenciales. Ese es el reto que ha costado más trabajo pero ahora ya con la rutina de demostrar que las subastas funcionan, ha permitido que las empresas nos busquen constantemente y nos den la confianza de brindarles un servicio constante.
EN EL CASO DEL SAE, CON LA ENAJENACIÓN, CADA ARTÍCULO ES MUY DIFERENTE AL RESTO, ¿CÓMO ENFRENTAN ESTA CLASE DE RETO?
José Manuel Ramírez Ogarrio - No es lo mismo vender vehículos o helicópteros, bienes diversos, como nosotros le llamamos; sin embargo, la mezcla de la subasta es lo que hace que la subasta tenga un buen éxito. En casos específicos, como empresas privadas, tratamos de que esta mezcla no sea tan evidente; empresas como las que te mencioné, muchas veces son vehículos lo que nos dan a venta. Sin embargo hemos desplazado plantas completas, como la de Black and Decker en Querétaro, que fue una subasta de dos días, para que desplazamos a todo el equipo, que va desde las sillas hasta las plantas de luz, todo lo que ahí había, con un mercado nacional e internacional, que eso es una de las grandes ventajas.
En casos específicos, como los Gobiernos de los Estados, son aeronaves, lleva un proceso distinto, en el que ha funcionado muy bien y se ha demostrado que el desplazamiento de sus aeronaves ha sido lo más eficiente, incluyente y ágil. También hemos tenido la participación de clientes del extranjero, que ya confían en que una empresa mexicana pueda hacerles un depósito en dólares y que ese depósito sea devuelto en los tiempos que se establecen en las subastas pues el cliente entrega en tiempo y forma el helicóptero o avión o el producto. Esa diversidad de equipos que vendemos es lo que nos fortalece, no nos encajonamos en un solo producto, si es Gobierno o empresas que necesitan algún tipo de bien específico, nosotros hacemos nuestro análisis y avalúo, y con base en ello, les damos nuestra sugerencia de cómo vender los bienes, si es una subasta sencilla, en línea o una posible venta directa o negociada, que es cuando sabemos que un cliente tiene necesidad, hacemos un enlace con el cliente.
Adrián Solís Partida - Realmente lo que tenemos es una metodología muy desarrollada y afinada para desarrollar ventas de bienes. A lo largo del tiempo hemos ido perfeccionando nuestras bases de datos para que estén listas para una campaña de promoción, ahora con el internet, la campaña de promoción se vuelve más interesante cuando se hace a través de las bases de datos que hemos ido formando a lo largo de estos 16 años, esto es lo que nos permite desplazar casi cualquier tipo de bienes. Siempre que tenemos un proyecto en puerta nos avocamos a la parte del avalúo y análisis, realizamos un estudio sobre cómo vamos a realizar ese tipo de bienes. Algunos son de rutina, como los de flotilla vehícular, pero tenemos otro tipo de bienes, como el inmobiliario, de oficina, maquinaria, equipo industrial o equipo para cocina industrial, que recientemente estamos subastando con éxito. Realmente todo va fincado en el estudio de cada proyecto, en el análisis y en el desarrollo de bases de datos nuevas y de compradores potenciales. Cuando hay un proyecto enfocado a una proyección internacional pues el dueño de los bienes no lo quiere vender internamente para la no competencia ó se tiene que abrir mercado internacional para que sea más incluyente y haya una mejor recuperación de venta, nos llegamos a apoyar con revistas y consultoría especializada para mejorar el proceso de venta. Somos un profesional en venta de bienes y lo que hacemos, te reitero, es un traje a la medida para que se comercialice lo más alto posible.
Dentro de los beneficios de un proceso de subasta por lo que todo el mundo elige a través del tiempo, son la transparencia, la eficencia y que se accede a un nuevo mercado. Tal vez alguien, de forma tradicional, lo vende localmente con buenos resultados, pero con un proceso de subasta abierto, se logra una mayor convocatoria de mercado. Es un método diferente de venta, que han elegido las empresas pues no tienen un departamento especializado para la venta de sus bienes, ven a quién le pasan la bolita, al de ventas, al de compras, al de auditoría, al de finanzas o al mismo usuario de los bienes, etc. Lo que hacemos es convertirnos en un balance comercial, en donde llevamos nuestros puntos de control y les ayudamos en el proceso, desde generar el listado de bienes, el inventario, hacemos nuestra propuesta comercial, nos avocamos en una campaña fuerte en medios y ejecutamos la subasta y entregamos resultados, después la cobranza y la entrega de bienes. Es un proceso muy eficiente y completo.
EL CLIENTE QUE TENGA EQUIPO ESPECIALIZADO DE CUALQUIER TIPO, ¿PUEDE ACERCARSE CON USTEDES?
José Manuel Ramírez Ogarrio - Claro pues siempre hacemos un estudio muy completo, desde los materiales que pueden ser obsoletos o muy especializados para un proceso, también tener una apreciación correcta sobre la venta. Por eso siempre hay un proceso de evaluación y un análisis de mercado de lo que se vaya a vender.
¿CÓMO VEN A CARASA DENTRO DE 10 AÑOS?
José Manuel Ramírez Ogarrio - Es una pregunta que también nosotros nos hacemos. Yo estoy cierto en que el modelo de negocio se tiene que reforzar en algunas cosas. Como servicios de valor agregado, el avalúo y resguardo de bienes y una serie de servicios que día a día vamos implementando; las subastas en línea, como ya te mencioné, nos están fortaleciendo en el mercado y el incurrir en la parte del arte e inmobiliaria, que hemos dejado de lado por cuestiones más que estratégicas, seguramente serán nuestras fortalezas a largo plazo. Creo que en México, en términos de subastas se tiene que regular algunas cosas. México es un país que no está siendo regulado por el Gobierno o las instituciones que normalmente hacen esto. Nosotros creemos que la sana competencia para las compañías nacionales tiene que ser igual que lo que empresas extranjeras están haciendo aquí, hablo puntualmente de empresas canadienses y americanas, que han llegado sin ningún tipo de reestricciones y nosotros si llegamos a Estados Unidos, pues nos hemos topado con unas cuestiones no tan sencillas. El potencial de las subastas es grande, la cultura de las subastas está creciendo y el gran reto es implementar servicios y llegar al mercado internacional, principalmente Norte América y Europa.
¿QUÉ HACE CARASA POR MÉXICO?
José Manuel Ramírez Ogarrio - Desde el principio hemos defendido que somos una empresa orgullosamente mexicana, y somos la única o de las únicas empresas que pueden presumir de eso. Nos orgullece mucho, pero todavía hay un camino largo por andar y con esta evolución que hay en el país, estamos ciertos de que existe un gran potencial y que México nos necesita y que nosotros necesitamos a México.
